Lo sconto può essere vincente? No, si, ni!

Lo sconto è una parola nel mondo del commercio che divide, appassiona, crea fan a favore e fan contro. Quando sei colui che vende pensi tutto il male possibile, poi arriva il momento che diventi acquirente e devi rivolgerti a un fornitore e glielo chiedi!

Ci sono delle culture che addirittura lo pretendono, il mercanteggiamento sul prezzo, e altre che non lo concepiscono affatto.

Lavorando sul territorio sudista (Bari, per la precisione) la dinamica è che lo sconto generalmente si fa e si chiede. Non sempre si ottiene. Ma è una parolina che esce sempre fuori. Sinora nessun esercente è stato in grado di darmi una risposta oggettiva alla domanda:

Lo sconto è per te vincente?

La premessa è che lo sconto viene fatto sullo scontrino. E’ ovvio che il cliente lo apprezzi, mica è scemo. E’ meno ovvio sapere se lo sconto che stai facendo fidelizza il tuo cliente. Fa in modo che esso ritorni nel tuo negozio?

La domanda è retorica, è chiaro che non lo sai. Non puoi saperlo se non hai uno strumento adatto e perchè non hai modo di monitorare (non esiste “a memoria”!) quante volte viene questo cliente, quanto spende ecc. Nel mondo attuale iperconnesso, con lo SMARTPHONE sempre pronto a controllare recensioni della tua attività su Tripadvisor o Facebook o Google, non puoi più permetterti di non iniziare a pensare in modo più strutturato le tue scontistiche.

Sì, il tuo cliente è contento così, paga meno di quello che doveva e se ne va. Tu credi di aver fidelizzato ma non è proprio così. La fidelizzazione già è una cosa complicata per i giganti della GDO che usano le card e sistemi di monitoraggio molto sofisticati!

Ma cambio leggermente la domanda…lo sconto può essere vincente? Uno sconto è una diminuzione di fatturato, come può essere vincente?

Ti racconto “due storie di sconti” che hanno una loro logica, secondo chi li sta applicando, e che possono essere vincenti. Forse.

Storia numero 1

Visito un bel panificio vecchio stile, antico direi, gestito da due fratelli lavoratori e non dotati di  tecnologia. Non hanno smartphone ma vecchi cellulari con i tastini e senza connessione internet. Hanno però messo su un sistema di scontistica dove applicano il 10% di sconto per ogni acquisto, mettendo timbrini su una tesserina. La tesserina certifica la frequenza di acquisto, seppure senza data, senza poter capire quante volte in settimana o nel mese quel cliente è tornato. Inoltre, non si capisce se al decimo timbro (ergo decima visita) il cliente ottiene qualcosa in più (una ruota di focaccia gratis?!).

Il sistema non è malvagio e dimostra che anche se non sei “vicino” alla tecnologia comprendi l’importanza di adottare sistemi di fidelizzazione. E in effetti, quando ho presentato la soluzione che sponsorizza Puntomania ho creato un bel conflitto familiare perchè uno era a favore del test mentre l’altro no!

Storia numero 2

Un esercente altamente tecnologico, in passato investitore in scontistica e cashback contemporaneamente, in settore ad ampio margine sulla vendita. Enorme margine rispetto al panificio.
Bene. Questo esercente è a favore della parola sconto ma non più del cashback (tramite punti, torneremo presto su questo…). Quindi sconta direttamente sullo scontrino. Lo fa perchè i suoi clienti sono abituati così e seppure dovesse inserire un qualche strumento di scontistica a punti sarebbe costretto a farlo.

Questa è una cosa vera e lo capisco, purtroppo si è piegato a una prassi che “giustamente” i suoi clienti pretendono sempre. I suoi clienti, appunto. E con un sistema organizzato tramite smartphone (cosa che tra l’altro lui conosce bene) quanti nuovi clienti potrebbe prendere? Questi non sono clienti abituati allo sconto, sono clienti che magari raccolgono punti. Non c’è stato verso di fagli guardare l’altra faccia della medaglia.

La tesserina dei panettieri ha un minimo di coerenza sul rapporto sconto-ritorno del cliente in negozio, a differenza dello sconto in cassa senza monitoraggio o senza legare il cliente e lo sconto a uno scopo, a un fine.

Queste storie sono la conferma che non conta essere più o meno avanzati tecnologicamente quanto la voglia reale di:

  1. acquisire e/o mantenere clienti
  2. fargli spendere di più da te
  3. farlo tornare più frequentemente da te

Da questi 3 punti non si scappa.

Se t’interessa come puoi cercare di perseguire uno di questi punti con la soluzione Puntomania, resta in contatto!

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